Buscar nuevos prospectos para que se unan a tu equipo no es tarea fácil. A lo largo de los años recibirás muchas objeciones y negativas por parte de las personas, pero debes saber que no se trata de algo personal y que molestándote solo alejas aún más a los nuevos prospectos.
Las objeciones, más que una limitante, son una nueva oportunidad para entender las necesidades de tus potenciales clientes y brindarle las soluciones que están buscando.
Comienza a ver estas situaciones como una oportunidad para conocer mejor a las personas, descubrir cuál es la verdadera razón de su negativa, y aprender a identificar los prospectos de baja calidad. No siempre un NO es malo.
Sigue leyendo y conoce cómo enfrentar las objeciones al buscar nuevos prospectos y cómo ayudar a tu equipo a mantenerse motivado en todo momento. ¡Vamos a ello!
¿Una objeción es un no?
Es importante saber diferenciar entre las objeciones y los rechazos, no saber hacerlo puede llevarte a perder innumerables oportunidades de negocio con personas que valen la pena.
Las objeciones son dudas o inseguridades de los prospectos al momento de tomar una decisión, en cambio, los rechazos son excusas.
Un ejemplo de esto sería cuando una persona te dice: “Entiendo lo que tu producto me ofrece, pero realmente no sé si adquirirlo por X motivo”. Por otro lado, un rechazo se oirá más como un “No quiero tener esta conversación”. Por lo general, las objeciones tienden a relacionar con el nivel de adaptación, el precio, la competencia, etc.
Es importante que cuando recibas una objeción al buscar nuevos prospectos, actúes de manera que puedas resolver la duda que aqueja a la persona y seguir avanzando en la negociación. Sí, por el contrario, te molestas, discutes, o presionas para que adquiera el producto o servicio que le ofreces, perderás toda la confianza y empatía que habías construido.
No trates de persuadir a las personas y hacerles ver que están equivocados, tu trabajo es que puedan llegar a esa conclusión por sí mismos y si esto no sucede, sabrás que no eran las indicadas para unirse a tu equipo.
3 Técnicas infalibles para rebatir objeciones al buscar nuevos prospectos
- Anticipación
Para poder rebatir objeciones como un experto debes prepararte con antelación. Es necesario obtener toda la información sobre tu prospecto y los posibles “peros” que puedan aparecer dentro de la negociación para que, llegado el momento, sepas sortearlos con elegancia.
Para cada objeción que pueda dar la persona, prepara un argumento irrevocable. ¡Pero mucho ojo! Esto no quiere decir que debas tener un guion y seguirlo al pie de la letra, todas las interacciones son únicas y la naturalidad con la que te desenvuelvas generará una sensación de confianza.
La preparación te dará la seguridad que necesitas para desenvolverte correctamente al buscar nuevos prospectos.
- Deja que la persona habla y escucha con atención
No acapares la discusión hablando sin parar. Escuchar atentamente las dudas de tu prospecto y cuáles son sus necesidades te pondrá un paso más cerca de cerrar el negocio con éxito.
Cuando la persona te da a conocer sus objeciones, tómate el tiempo de escucharlo y no repitas como loro el libreto que te aprendiste de pies a cabeza. Toma una pausa y hazle saber que atendiste a sus palabras con frases como: “sí, estoy entendiendo tu punto y reconozco tus preocupaciones acerca de….” Así podrás enfrentar la situación con asertividad y presentar tus argumentos con firmeza.
- No te pongas a la defensiva
Es fundamental que aprendas a manejar tus emociones, ponerse a la defensiva y poner tu argumento de ventas por encima de las necesidades de tu cliente lo único que hará es alejarlo cada vez más. Frases como:
- Pero este es el mejor producto del mercado, más rápido, más eficaz…
- Pero nosotros somos los mejores en lo que hacemos.
- Pero mira todo el dinero que ganaras con la propuesta que te hago.
- Pero no conseguirás nada como esto.
Pero, pero, pero….
Poner peros ante las objeciones de las personas solo dará a entender que estamos restando importancia a lo que quiere decir y a sus necesidades. Además, el argumento “es que somos los mejores”, en lugar de diferenciarte de la competencia, solo te hará ver como uno más del montón. La estrategia definitiva para superar con éxito las objeciones es rebatirlas con atención y respeto, sin seguir guiones pre hechos.
¿Cómo subir el ánimo de tu equipo para superar las objeciones al buscar nuevos prospectos?
Una de las principales misiones de todo líder es capacitar a su equipo para hacerle frente a las objeciones, estableciendo estrategias que permitan superar estos contratiempos. Sin embargo, por más preparado que se esté, las negativas siempre disminuyen un poco el ánimo. A continuación te mostramos cómo mantenerse motivados y seguros de sí para superar estas eventualidades:
Mantén una comunicación constante
Un tip muy útil es que cada cierto tiempo te reúnas con tu equipo a analizar las objeciones que han recibido en los últimos meses y verificar cómo las han manejado. Da tu opinión al respecto y crea un documento con las objeciones más comunes y cómo hacerles frente, de esta manera siempre podrán recurrir a él en caso de dudas al buscar nuevos prospectos.
Programa entrenamientos
Brindar a tu equipo conocimientos e información útil a través de conferencias o webinars ayudará a impulsarlos hacia el éxito a largo plazo. Bien lo dijo Tim Ohai, presidente de Growth & Associates:
«Una de las formas de desmotivar a tu personal es el aislamiento. Es decir, dejarlos solos sin ningún comentario, aliento u ofrecimiento de ayuda».
Reconocer esfuerzos y logros
Reconocer los logros de los miembros de tu equipo genuinamente los motivará para alcanzar sus objetivos. De este modo le harás saber lo importante que es su contribución y el valor que tiene su trabajo y esfuerzo, aumentando el compromiso que tienen para con la organización.
No olvides que…
Las objeciones son una excelente oportunidad para:
- Asegurarte de que tus clientes potenciales estén calificados y sean perfectos para tu solución.
- Personalizar tu conversación y basándote en sus preocupaciones y necesidades.
- Crear una buena relación con tus nuevos prospectos.
Cuando comiences a ver las objeciones como nuevas oportunidades, el éxito no tardará en llegar. Aplicando este enfoque no solo fortalecerás tu proceso de ventas, sino que los miembros de tu equipo estarán más motivados y entusiasmados por conectar al buscar nuevos prospectos.
